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Barbato (Scm Sim): Mifid II spingerà il nostro business e puntiamo sui giovani


01/03/2018

barbato

MILANO (AIMnews.it) – “Avviato il progetto «Young Talent Hub»: già inseriti nel team SCM nove neolaureati di cui sei hanno già superato l’esame dell’OFC, ottenendo la qualifica di Consulente Finanziario. La quotazione in Borsa, avvenuta a luglio 2016 è servita per darci ulteriore visibilità e reputazione sul mercato”. Così Francesco Barbato, partner e responsabile commerciale di Scm Sim.

Quali sono le vostre strategie?

Siamo in una fase di forte crescita e puntiamo a mantenere e rafforzare il nostro modello di consulenza fee only, sfruttando l’avvento della direttiva Mifid II entrata in vigore a gennaio 2018. La crescita di quest’anno avverrà grazie a due direttrici.

La crescita interna sarà guidata grazie al progetto «Young Talent Hub» rivolto ai giovani neolaureati, principalmente nelle discipline economiche e finanziarie. Puntiamo all’inserimento di una ventina di profili, accompagnandoli in un programma di formazione e coaching finalizzato al superamento dell’esame da consulente finanziario. Lo scorso settembre infatti, è stata avviata un’attenta selezione che ha portato all’inserimento di nove giovani futuri Wealth Manager, dei quali sei hanno già passato l’esame dell’OCF. In parallelo puntiamo a questo progetto, continuiamo a ricercare consulenti finanziari Senior ovvero, professionisti consolidati che vogliano abbracciare la consulenza nella sua forma più ampia e priva di conflitto d’interessi; non solo quella sugli asset finanziari, ma che tiene in considerazione i vari aspetti della vita economica della famiglia (la pianificazione patrimoniale, quella dei flussi finanziari,  il futuro della famiglia e la gestione del patrimonio consolidato, anche immobiliare) e dell’impresa (passaggio generazionale, Club Deal, protezione dell’imprenditore, ecc).

Quali sono i numeri dei vostri clienti?

Gestiamo più di 500 clienti con circa 1 miliardo di Asset Under Control. Mediamente i nostri clienti ci ha affidato un paio di milioni in termini di asset finanziari. La media di Assoreti non arriva a 200mila euro per cliente, a riprova del fatto che il nostro modello incontra interesse in una fascia di clientela con patrimoni più elevati e alla ricerca di una consulenza indipendente.

Quale è stata finora l’evoluzione del business?

Finora abbiamo registrato un aumento del portafoglio medio del cliente. Il cliente è diventato via via più fiducioso nei nostri confronti e ci ha affidato nel tempo sempre più denaro da gestire che generalmente affida a più operatori. Spesso le famiglie affidano i loro patrimonio a più banche, nella ricerca di diversificare il rischio. Per quanto possa sembrare efficace, questa suddivisione e frammentazione del denaro però non è la soluzione migliore, dato che non permette una regia unica e in moltissimi casi un’ottimizzazione fiscale. Ad esempio, plus e minusvalenze, che in un’unica gestione sarebbero compensabili, suddivise tra vari istituti invece non lo sono.

E quali vantaggi vi aspettate con Mifid II?

Nei prossimi mesi i clienti dei vari istituti bancari e delle reti di Consulenti riceveranno per la prima volta gli estratti conto con l’esplicitazione dei costi dei servizi. Una volta che i costi saranno esplicitati, i più avveduti si chiederanno quali sono i servizi che ricevono in cambio e, cominceranno a parità di costo, a ricercare servizi maggiormente sofisticati. Finora, in molti casi il servizio si è limitato al mero collocamento di prodotti, fondi, gestioni e polizze. La recente puntualizzazione dell’Agenzia delle Entrate sull’applicazione dell’Iva al servizio di consulenza porta, quando prestata in modo indipendente, aiuto a discernere immediatamente chi fa un servizio di consulenza indipendente da chi invece, attraverso il servizio di consulenza, effettua solo una distribuzione di prodotti. Le due attività saranno così immediatamente individuabili.

Fate o pensate di fare campagne aggressive di recruiting per aggiungere banker e masse?

No, perché gli incentivi che vengono promessi ai banker che cambiano casacca alla fine li pagano i clienti. I bilanci delle grandi reti presentano redditività sulle masse in gestione ancora tra i 2-3 punti percentuali, che sono i costi pagati dalla clientela, il che si traduce in una zavorra per i rendimenti dei clienti, soprattutto in un mondo con rendimenti bassi. Le nostre fees sono invece più vicine all’1 per cento. Il cliente ha meno costi ma soprattutto maggior personalizzazione dei servizi. La nostra rete, d’altra parte, è priva di gran parte delle sovrastrutture manageriali che invece caratterizzano ancora il settore, abbiamo quindi meno costi generali e il nostro consulente può guadagnare di più ma non a discapito del cliente. In ogni caso, si tratta di una modalità di recruiting che ormai appartiene al passato.

Come pensate di crescere ulteriormente nelle masse “under control”?

Abbiamo appena annunciato il rafforzamento del team con l’ingresso a Roma di un consulente senior come Lorenzo Del Gallo, già direttore commerciale di Banca Akros a riprova che la nostra realtà può rappresentare un traguardo anche per Privarte Banker che all’interno della banca non riescono più a sviluppare il loro valore. E poi, come dicevo, largo a i giovani.

Da poco avete lanciato la linea di gestione ITA: come sta andando?

In questi giorni è partito il roadshow “L’ITALIA CHE CRESCE, INVESTIAMO A FONDO NELLE PMI DI VALORE” una nuova filosofia di investimento, che punta ad effettuare investimenti sulle PMI italiane. Durante questi incontri facciamo incontrare i nostri clienti con gli imprenditori a capo delle società su cui decidiamo di investire. Puntiamo così ad ampliare l’offerta di servizi per la nostra clientela, portando quelle che sono le logiche del private equity sul mercato quotato nel public equity, con tutti i vantaggi di un mercato regolamentato e liquido. È un’importante occasione per tornare sui fondamentali e ribadire concetti come la differenza tra investire e speculare, perché per raccogliere i frutti di buoni investimenti serve tempo e disciplina.

Qual è la vostra esperienza di questi 18 mesi di Aim?

Siamo la prima Sim quotata e l’Aim ci ha dato molto in termini di visibilità, reputazione e trasparenza nei confronti della clientela e del mercato. Pensiamo quindi di rappresentare una realtà interessante. Mifid II rappresenta una grande opportunità per una Sim come la nostra che nasce con un modello trasparente, Fee Only, ancor prima che il regolatore fosse costretto a ricorrere ad una normativa che contenesse principi, valori, per noi di base.

E cosa invece non ha funzionato, visto l’andamento del titolo?

Abbiamo continuato in questi anni a fare investimenti su sistemi tecnologici per dare alla struttura la connotazione di azienda strutturata in tutte le sue funzioni. Continuiamo a investire e stiamo cavalcando un’innovazione del modo di fare consulenza epocale con una forte attenzione ai soggetti come SCM che non sono semplici distributori di prodotti ma veri e propri consulenti.

 

 

 

 

 

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